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  • Patrícia Rônel

Marketing Aplicado à Neurociência ou Neuromarketing



Com tanta informação disseminada, é importante entender que possuímos gatilhos mentais que auxiliam na filtragem destas informações. Existe um campo de estudo que une o Marketing à Neurociência.


O que está no mundo, o que acontece no mundo e é realidade, “na realidade”, é o que o nosso cérebro vê/percebe. E o nosso cérebro vê e percebe, por meio dos sentidos, da forma como ele capta a informação e processa.


Aqui podemos fazer uma analogia entre o cérebro humano x inteligência artificial. O “modo de operação” é similar. O cérebro humano, quando processa bem, ele é ótimo, mas ele precisa da memória! Sem dados, ele não produz nada. Logo, não tem o que processar. A mesma coisa acontece com o cérebro artificial. Não adianta ter um excelente computador, sem memória. Não tem registro de dados.


Da mesma forma que o corpo humano capta significados por meio dos sentidos, a parte de IA ou tecnologia capta por meio da Internet das Coisas. Por meio das conexões.


Eliane Coutinho foi a convidada técnica especial, que abordou o assunto durante o Curso de Marketing na Era Digital, junto aos INSIDERS. Eliane é graduada e pós graduada pela Faculdade de Medicina USP (FMUSP), possui MBA em Neurociência Aplicada ao Consumo pela ESPM, é Membro da NMSBA (Neuromarketing Science and Business Association) e participa ativamente de congressos nacionais e internacionais sobre Neurociência.


Resumidamente, Neuromarketing prevê o comportamento do consumidor, tendo como base, o processamento de informação pelo cérebro e pode identificar o impacto emocional do produto.

Conseguimos medir no cérebro, o “QUE” está acontecendo, mas nunca o “PORQUÊ” e a NETNOGRAFIA auxilia muito bem aqui, pois só é possível identificar o porquê, com uma análise mais profunda de mercado, pesquisa de campo, análises quantitativas e qualitativas pautadas na antropologia digital em relação ao consumidor.


“Neuromarketing”. A disseminação das tecnologias digitais impacta o marketing em dois aspectos simultâneos importantes relacionados com o cérebro humano:
1. permitir melhor medição e conhecimento do cérebro, e, portanto, do consumidor.
2. nos sobrecarregam de conteúdos, conexões e plataformas, aumentando a concorrência para a mensagem e dificultando a atenção. Nesse contexto, usando o primeiro, conseguimos criar estratégias de marketing para combater o segundo. Esse módulo aborda a neurociência aplicada e como ela pode ser usada estrategicamente no marketing.



Na prática, nós temos um cérebro antigo e primitivo, resolvendo novos problemas. A Biologia evolui muito mais lentamente do que a tecnologia, cultura e sociedade em geral. Já o ser humano, SEMPRE foca na sobrevivência e na reprodução. Evitando a dor e focando no prazer. Não no sentido sexual da palavra, mas sim no empoderamento/poder e na sobrevivência da sua espécie.


Se o seu produto/ serviço foca em sobrevivência ou reprodução, você tem que explorar isso, pois certamente irá atingir os interesses e necessidades dos seres humanos.


Nós tomamos, em média, 35 mil decisões por dia e recebemos de informação 11 mil bits por segundo. De tudo isso, conseguimos absorver, apenas, 40 bits. Esta informação é relevante, pois mostra que precisamos dos vieses cognitivos e atalhos. Apesar de muitas coisas estarem em nosso inconsciente (respiração, deglutição) - de forma a não gastar tanta energia do cérebro - mesmo assim, tomamos 35 mil decisões por dia e milhares de informações por segundo.


No dia a dia temos que, praticamente, solicitar mais atenção do nosso cliente. Ao realizar uma reunião com sua equipe de trabalho, colaboradores, publicar um artigo no blog, fazer uma postagem no Instagram, a mensagem tem que ser assertiva, para que os 40 bits que está pensando, dentro do seu cérebro, seja absorvida dentro dos 40 bits do seu cliente/consumidor. Do contrário, será mais uma informação descartada e perdida.


Toda informação que não é percebida, ela se dissipa em pouco tempo. Sem engajamento, leads e ações práticas para a sua marca/serviço/produto. Depois de 6 horas, mesmo sendo um conteúdo muito importante, para determinado indivíduo, 50% do conteúdo se perde no cérebro. Imagina no dia seguinte, depois de uma semana, mensalmente, semestralmente, anualmente, bienal, etc.



A função de utilizar o Neuro no Marketing é justamente para que possamos ter assertividade nas estratégias, como: divulgação de produto/serviço, branding, divulgação da marca, marketing digital, eventos ou blog, por exemplo.

O cérebro também possui uma demanda cronológica de raciocínio. O que faz ele prestar atenção no começo e no fim, deixando de lado o meio.


Para ilustrar a percepção do começo, acreditem ou não, temos apenas os primeiros 30 segundos para causar uma boa impressão. Portanto, o seu blog tem que ser muito interessante. O seu histórico deve ser breve, conciso e começo matador. Trazendo para uma realidade de loja física, os seus vendedores tem que ser muito bem apresentados, bons treinamentos para abordagens de clientes. O “Posso Ajudar?”, “Não! Estou dando só uma olhadinha” já virou ditado popular e provérbio. Várias vezes repetido pelo senso comum.


No fim também. Quem não completa o álbum de figurinhas quando falta 1 ou 2 para acabar a coleção? Desta forma, é possível entender o foco do nosso cérebro. Antes do fim, é importante retomar toda informação relevante, independente do que esteja produzindo, para o final ser marcante. Afinal, só temos 6 horas para que seja absorvida pelo cérebro do cliente e fique registrada como uma das primeiras marcas do seu interesse.


O todo se perde, mas no meio, o cérebro pega memórias e informações que ele já tem, sinapses, caminhos prontos para que ele deduza a informação. Então, não adianta fazer coisas longas, mas sim, focar no começo, meio e fim.


Se pensarmos no caminho até o caixa da farmácia, papelaria, padaria, loja de roupas, deparamos com válvulas de escapes mentais que nos distraiam da espera na fila, do stress, como: revistas, balinhas, souvenires, eletrônicos, etc. (fim)


Se você tem uma secretária, ela pode ser o início de um contato importante para o seu negócio. A voz é sensorial, seu tom é importante. A impressão causada já refletirá na sua marca. Começo e fim, devem ser arrebatadores. Outros aspectos de neuromarketing e dicas mencionadas, foram:

Contraste: Antes e Depois. Como era a minha vida, com a dor que eu tinha e como a vida ficou prazerosa, depois que utilizei seu produto/serviço.



Tangível: Bastante difícil no offline. Mas é necessário encontrar maneiras de tornar o mais tangível possível. Se não for tangível, o cérebro não associa que é dele. Lembrando que o cérebro não distingue o real do imaginário. Porém, pode ser que o tangível cause medo. Para tanto, é necessário tangibilizar determinada ação/projeto para que vire um “call to action”. Com o medo, paralisamos e não tomamos atitudes. Dá a sensação de mudança e fuga.


Quando sentimos medo, não resolvemos nada. A tendência é você pedir a opinião para outra pessoa e seguir o comportamento do outro ou você, não resolve nada.



Incentivar interações mentais com o produto/serviço, considerando tecnologias de captação, como: imagens, fotos, vídeos, zoom, panorâmica, efeitos especiais e outros.



O ser humano tem um cérebro superficial. O tempo todo gera identificação com os padrões do nosso bando. Então, o neurônio espelho é algo muito importante para usarmos. Se você sorrir, o seu cliente sorrirá também. Se estiver mal humorado, bravo, o cliente, logo, reagirá a você. Esteja sempre munido do seu melhor sorriso, aparência, gratidão, do seu maior fluxo de energia, pois o seu cliente vai se espelhar em você. Além disso, você é responsável pelos hormônios do seu cliente.


VISUAL: O cérebro recebe tudo através do sentido. O que chega mais rápido é o olfativo. Mas o visual é um dos mais importantes, 80% do córtex do cérebro é visual.




São diversas dicas e gatilhos a serem utilizados como estratégias. Precificação, do maior para o menor, storytelling, numerosidade, quantidade, variedade, escassez, melhor hora para contato e por aí vai.




Lembrando que a grande questão em se trabalhar o Neuro no Marketing é a assertividade. Não é antiético. Você está usando o seu cérebro para pensar estratégias futuras assertivas. Desta forma será possível oferecer produtos e serviços melhores - de uma forma mais assimilável - por aquele outro cérebro receptor da informação transmitida. Gerando uma identificação com a marca, por neurônio espelho e todo o conteúdo produzido.


Nada substitui o relacionamento, mas não qualquer relacionamento, falo dos relacionamentos agradáveis. Que o seu cérebro seja cuidado, se alimente de coisas boas, sinta os benefícios das atividades físicas para que muitas pessoas/clientes/familiares continuem se espelhando em sua marca.

Contribuição Insider Marketing na Era Digital: https://marketingnaeradigital.com.br/manage.app#!/content/articles/5fa430a1cf029c2bb9f18134





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